SIC DESARROLLO

EDPYME NUEVA VISIÓN (AREQUIPA-PERÚ)
Consultoría de fortalecimiento de la gestión de negociosa través de la constitución de una nueva gerencia de negocios y el fortalecimiento de los procesos crediticios -USAID-COPEME/AECI-COFIDE-

Introducción
A partir de la invitación realizada por COPEME (Consorcio de Organizaciones Privadas de Promoción al Desarrollo de la Pequeña y Micro Empresa) para concursar en la licitación de prestación de servicios para consultoría de fortalecimiento institucional de una IMF peruana en septiembre de 2003, los especialistas del área de microfinanzas de SIC DESARROLLO fueron contratados para llevar a cabo el proceso de transformación del área comercial de la EDPYME NUEVA VISIÓN a través de la creación de una nueva estructura comercial que propicie mejoras en la estructura organizacional, políticas y procedimientos crediticios orientados a la sostenibilidad y rentabilidad institucional. Así se procedió a la adecuación de la plataforma comercial que permita a la institución operar de manera fluida y acorde a la demanda de servicios crediticios, y con una estructura que le permita seguir creciendo y expandiendo sus actividades crediticias en la región de influencia de la EDPYME.

Considerando que la consultoría prestada fue de corto plazo (3 meses) y desarrollada por 4 miembros del equipo SIC DESARROLLO (1 experto permanente in situ, 2 expertos con misiones cortas y 1 coordinador general de proyecto), se ha podido lograr la transformación gracias al apoyo y compromiso del personal de la EDPYME que ha permitido mejorar los procesos y potenciar la institución en el mercado competitivo en cual desarrolla las actividades.

El Problema
El principal obstáculo que enfrenta la institución arequipeña es el mercado competitivo en donde desarrolla sus actividades de intermediación: Arequipa. En la región opera, además de otras instituciones microfinancieras, una de las más prestigiosas en la atención al sector de las PyMEs: la Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Arequipa, ganadora de varios premios a la excelencia en la prestación de servicios en microfinanzas para instituciones reguladas.

La Solución
Con base en el diagnóstico institucional y del mercado arequipeño, se propuso implementar, además de otras recomendaciones, una serie de ajustes consistentes en: mejoras en los procesos de levantamiento y análisis de las solicitudes de crédito, nuevos formularios de recolección de información financiera del solicitante, sistemas de controles previos a la aprobación y desembolso de créditos, plataforma comercial de atención al cliente basada en Analistas de Créditos integrales encargados de la administración total de la cartera de clientes y un Manual de Crédito guía del personal, el cual contempla toda la normativa, reglamentación y procedimientos a seguir para la evaluación, aprobación, desembolso y seguimiento de los diferentes tipos de créditos.

Los Resultados
Al cierre de la consultoría la plataforma comercial de la institución contaba con tres grupos compuestos por 8 Analistas de Créditos integrales, cada grupo bajo el control de un Supervisor (la plataforma anteriormente operaba con 8 Analistas de Crédito, los cuales contaban con Promotores de Ventas para la captación de clientes). A pesar del fuerte aumento en la dotación de Analistas de Crédito, los costos administrativos solo han variado del 46% (noviembre 2003) a 49% (noviembre 2004) con relación a los ingresos financieros.

Si consideramos las colocaciones realizadas a noviembre del 2004, los créditos nuevos representan el 45,29% y 36,79% del total desembolsado en cantidad y monto respectivamente. A pesar que el aumento de saldos de cartera ha sido moderado, no debemos olvidar que la plataforma comercial actual es nueva y se encuentra en proceso de adaptación, ya que opera con nuevas políticas crediticias, controles previos al desembolso más rigurosos y analistas de crédito en proceso de aprendizaje; por tanto, los indicadores deberán ir en franca mejora. Es importante mencionar que algunos clientes presentan una característica peculiar: operan por primera vez con una institución financiera (no contaban con antecedentes crediticios en la central de riesgo) por lo que se puede afirmar que la EDPYME NUEVA VISIÓN se encuentra actualmente bancarizando y explorando nuevos sectores de mercado desatendidos por las instituciones microfinancieras.

Con políticas más conservadoras implementadas, Analistas de Crédito en proceso de aprendizaje y colocación de créditos de montos más pequeños (atomización de la cartera crediticia), la cartera institucional ha crecido en un 25 % con relación a la cartera vigente al cierre del 2003, la morosidad >30 días a noviembre de 2004 es de 4,44 % y las metas de crecimiento de la cartera proyectada para el 2004 se encuentran realizadas al 96,17 %. Los valores de la cartera atrasada a 1 día ha mejorado su indicador pasando de 14,60%, al cierre de 2003, a 8,27% a noviembre de 2004. Es importante mencionar que algunos Analistas de Crédito han accedido a premios especiales por manejo de cartera de clientes con morosidad >30 días igual a 0%, resultado de un mejor análisis en la determinación de la capacidad de pago y los mayores controles establecidos en el proceso de concesión de créditos.

Vea la Calificación de Riesgo de EDPYME NUEVA VISIÓN en PUBLICACIONES (Seccion Artículos de Microfinanzas y Banca)